Não foque no cliente!

O bom vendedor, é aquele que não só vende o que o cliente está querendo comprar, mas aquele que oferece a melhor solução ao cliente

foco no cliente

É, parece estranho, mas é isso mesmo. Muito tem se falado para onde devemos olhar e sempre é mencionado nos estudos publicados que o foco deve ser no cliente, mas não é bem assim. Neste artigo irei explicar qual deve ser seu posicionamento, como e para onde deve estar direcionado o seu foco.

Quando dizem para você focar no seu cliente, ninguém te explica o que fazer depois, você gasta sua energia para focar no cliente mas e o que acontece depois? A venda foi concretizada? O pós-venda foi executado? O serviço prometido foi bem executado?

Então, vamos imaginar o exemplo onde um vendedor de uma empresa fictícia de parafusos chamada “Parafusos Steel” está fazendo o que foi dito à ele, focando no cliente, dando toda atenção que o cliente precisa para comprar seus parafusos. O cliente solicita parafusos do tipo A e o vendedor da empresa “Parafusos Steel”, na ânsia de vender, prontamente faz uma proposta de fornecimento de parafusos do tipo A, exatamente conforme a solicitação do seu cliente, mas no final da negociação, infelizmente o vendedor não consegue concretizar a venda dos seus parafusos à este cliente, por que isso aconteceu?

Dentro de vários motivos que podem culminar para o ocorrido, um deles pode se dar ao fato de que o vendedor da empresa “Parafusos Steel” ficou focando no cliente e esqueceu de focar no foco do cliente, esqueceu de focar no que o cliente realmente precisa. O bom vendedor, é aquele que não só vende o que o cliente está querendo comprar, mas aquele que oferece a melhor solução ao cliente. Neste caso, seria o vendedor que realmente entendesse qual era a necessidade da aplicação do item ou serviço que estava sendo vendido.

No exemplo acima, a venda não foi concretizada pelo vendedor da empresa “Parafusos Steel”, pois o cliente solicitou uma cotação de parafusos do tipo A para outra empresa também, a empresa fictícia chamada “Parafusos Titanium” e nesta outra empresa, a metodologia de trabalho era diferente, os vendedores sabiam que o foco não era no cliente, e sim que o foco deveria ser no foco do cliente, sabendo desta metodologia, o que este vendedor fez?

Assim que o cliente solicitou uma proposta de fornecimento de parafusos do tipo A, ele não enviou uma proposta de fornecimento prontamente, preferiu entender melhor onde seria utilizado os parafusos, entendeu sua real aplicação e descobriu que parafusos do tipo A apenas não resolveria o problema do cliente. Para que o problema do cliente fosse resolvido, ele deveria comprar parafusos do tipo A, arruelas e porcas para fixação do mesmo, além de ter ofertado um contrato de fornecimento para estes ou outros itens com um preço especial para este projeto.

Repare que focando no foco do cliente e não focando apenas no cliente o vendedor da empresa “Parafusos Titanium” além do item solicitado pelo cliente, vendeu dois itens adicionais e fidelizou o cliente com um contrato de fornecimento, portanto além de aumentar a receita da empresa com mais uma venda, estimulou o aumento de receita enquanto o contrato de fornecimento estiver vigente.

Use esse exemplo para entender que o foco não é no cliente e sim no foco do cliente.

Obrigado!

Para saber mais de como focar no foco do seu cliente, me contate via o LinkedIn:

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Guilherme M. La Serra

Guilherme M. La Serra

Guilherme M. La Serra é Consultor em aplicações da empresa Carl Zeiss do Brasil, formado em Processos Metalúrgicos, com MBA em Gestão Empresarial pela FGV Faculdade Getúlio Vargas. LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/guilherme-m-la-serra-45a3ab33/